Мы не занимаемся продажами, мы монтажники
Странный заголовок, для типичной ситуации, очевидцем которой я стал и сделал выводы, как нужно продавать и что ждет покупатель.
Немного поясню:
я являюсь членом правления ТСЖ дома в Саратове, в котором проживаю и нашему дому требуется капитальный ремонт системы отопления. Бюджет на год ~ 5 мл. руб. и это это половина работы, остальная половина перенесется на другой год.
Я думаю, что при таких условиях должен быть интерес со стороны исполнителя, однако.. нет.
Можете себе представить что бы вашего менеджера упрашивали приехать на встречу клиент?
Ситуация типичная, есть работа — нужен подрядчик по монтажу и продаже материала. Мы объявили тендер на сайте ТСЖ, разместили новость на профильных форумах и сообществах, мол нужен подрядчик.
Вы думаете нас замучили звонками и предложениями исполнители? Нет, этого не было, более того мы сами искали, звонили и просили компании приехать к нам, посмотреть объем работы и подготовить сметы.
Вы можете себе представить что бы вашего менеджера упрашивали приехать на встречу клиент? Напомню, бюджет сделки 5 мл. руб/год. А год это всего 3-4 месяца, потом запускается отопление, работа прекращается.
То есть региональные компании реально не заинтересованы в работе бюджетом 1.6 — 1.3 мл/руб в месяц, учитывая что работа сезонная и другой заказ можно взять только в следующем году. А вы говорите кризис:)
“я не специалист, я просто привез смету”
К нам приехали 9 компаний, из них сделали грамотную смету всего 3 компании.
Причем, мы просили представителей компаний привезти сметы, что бы сразу была возможность задать профильные вопросы и показать всем, что выбор будет честным и независимым (все думают, что такие работы выполняются только по откату).
Один из “представителей” на технический вопрос председателя ТСЖ ответил: “я не специалист, я просто привез смету”. Смешно, наняли были тогда курьера.
Только одна компания пошла на диалог
Мы (все мы, кто покупает и продает) привыкли, что коммерческие предложения должны быть красивые, с примерами работ, информацией о компании? Нет! )
Это список материалов, а в конце списка итоговая сумма и сумма за монтажные работы. Ну да ладно, зато есть конечная стоимость.
Далее мы стали детальнее разбираться со сметами этих 3-х компаний:
- мы просили приехать представителей в офис ТСЖ,
- мы просили показать сертификаты на продукцию (трубы),
- мы просили показать портфолио работ,
- мы просили показать отзывы,
Мы просили приехать представителей в офис ТСЖ
Ответы компаний: “Ну зачем, все есть в смете, что непонятно?”
Мы просили показать сертификаты на материл (трубы)
Ответы компаний: “Да, все они китайские, делают в России и одинаковые”
Мы просили показать портфолио работ
Ответы компаний: “Мы можем показать подписанные акты выполненных работ”
Мы просили показать отзывы
Ответы компаний: “У нас есть подписанные акты выполненных работ”
Я думаю, тут все понятно :) Только одна компания пошла на диалог.
Другие отвечали: “Мы не занимаемся продажами, мы монтажники”. Для меня, человека, который оказывает услуги странно, что подрядчики не занимаются продажами, ребята, если у вас есть телефон и вам звонят — вы уже занимаетесь продажами!
Как вы думаете кого выбрало ТСЖ? Все верно из 3-х адекватных смет мы выбрали того кто нам продавал, приезжал в офис, показывал документы и показывал сертификаты.
И не говорите что кризис. Кризис у тех кто “не занимается продажами”.
Удачи Вам в продажах!